Key Account Manager (m/w)
Key-Account-Management wurde schon zu allen Zeiten betrieben – früher vielleicht unbewusst, heute meistens sehr bewusst. Der Begriff „Key Account“ (KA) kommt aus der englischen Sprache: Key = Schlüssel, Account = Konto, Berechnung und wird in der Zusammensetzung übersetzt mit „Schlüsselkunde“. Key–Account-Management (abgekürzt KAM) bedeutet die spezielle Betreuung von besonders wichtigen Kunden – derzeitigen und zukünftigen. Diese Kunden können sowohl Direktumsatz generieren oder auch indirekt zum Umsatzerfolg beitragen.
Insgesamt zeichnet sich ein inhaltlicher Wechsel bei der Stellenbeschreibung des KAM ab. Wurden früher einzelne Personen (z. B. Ärzte, Apotheker) als Key-Account gesehen (sofern mit Ihnen ein überdurchschnittliches Umsatzpotential verbunden war), ist die Entscheidung für oder gegen Umsatz heute von einer Vielzahl von Entscheidungsträgern abhängig, die alle in das KAM eingebunden werden müssen. Sollen Vertriebsmodelle erfolgreich sein, müssen sie heute und in Zukunft diese evolutionäre Entwicklung berücksichtigen. Wenn das KAM-Konzept vollständig umgesetzt ist, wird sich auch das „Geschäftsmodell“ von Pharma ändern. Es werden dann keine „Pillen mehr verkauft“, sondern die Pharmaindustrie wird sich umfassend an der Lösung von Problemen bei der Gesundheitsfürsorge aktiv beteiligen (müssen).
Demzufolge können für ein Pharmaunternehmen folgende Gruppen Key-Kunden sein: Ärztenetzwerke, KVen , Apotheker und deren Verbände, Pharmagroßhandel, Kliniken, Krankenkassen, Dentaldepots , Sanitätsgroßhandel, Sanitätshäuser, Patientenvereinigungen. Auch schon bei der Zulassung eines Arzneimittels und bis zum beabsichtigten oder bereits vollzogenen Markteintritt sind relevante Key-Accounts angesiedelt: IQWiG und G-BA, der Eingang in Therapieleitlinien, der Einkauf von Krankenhäusern, die Empfehlung in DMPs (DMP = Disease Management Programm) und andere Versorgungsprogramme, die Übernahme in die Computer und Verordnungslisten von Ärztenetzwerken bis hin zur Aufnahme in immer zahlreichere Rabattverträge. Bei Service-Unternehmen für die Pharmaindustrie können es z. B. verschiedene Abteilungen von Pharmaunternehmen sein (Einkauf, Produktion, Forschung und Entwicklung).
Prinzipiell muss ein Key Account Manager über bestimmte Qualitäten verfügen. Hierzu zählen ein fundiertes Fachwissen, herausragende Marktkenntnisse, Verhandlungsgeschick und eine für das Aufgabengebiet angemessene Persönlichkeit und Allgemeinbildung. In seiner Funktion unterstützt ein Key Account Manager die internen Abteilungen Vertrieb, Marketing, Marktforschung und ggfs. die wissenschaftlichen Abteilungen, einschließlich Forschung und Entwicklung. Key-Account-Manager betreuen und bearbeiten i. Allg. Personen, Gruppen oder Institutionen, die für - im Verhältnis gesehen – größere bzw. große Umsatzvolumina aktuell stehen oder diese beeinflussen können, oder sich in Zukunft in dieser Richtung entwickeln können. Key-Account-Management kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Kundenbeziehung dauerhaft und als institutionelle Partnerschaft angelegt und von gegenseitiger Wertschätzung und entsprechendem Vertrauen geprägt ist.
Eine sehr detaillierte Darstellung zum modernen Key-Account-Management im Pharmaumfeld findet man in der aktuellen Monographie von R. Seiler und H. Wolfram, im Sommer 2011 erschienen in der Medizinisch- Wissenschaftlichen Verlagsgesellschaft, Berlin. ISBN 978-3-939069-31-7.
Die Autoren beschreiben sehr detailliert die Voraussetzung für ein erfolgreiches Key-Account- Management in der Pharmabranche, einschließlich des sehr facettenreichen Umfeldes. Allen derzeitigen und zukünftigen Pharma-Key-Account-Managern kann diese Monographie nur empfohlen werden – sofern sie sich umfassend über dieses wichtige Thema informieren wollen.